Competência Vs Confiança

Competência Vs Confiança

Recentemente, em um almoço de negócio, ouvi uma recomendação de um colega para outro colega.  Na ocasião um disse:

 “... esse rapaz é de extrema confiança e está conosco há anos, gostamos muito dele. Acreditamos que daria um rim para a empresa...”.

Coincidentemente, fui, no outro dia, visitar a empresa onde ambos trabalham e, acreditem, tive uma reunião com o rapaz de extrema confiança. Muito pela recomendação que ouvira fui, como dizem meus novos colegas e parceiros de trabalho do Rio Grande do Sul, tateando no tratamento e nas perguntas. De repente, comecei a ouvir elogios apaixonados do recomendado para com a empresa. Na oportunidade, dissera que seria capaz de “sangrar” pela companhia. Confesso que tamanho saudosismo me incomodou, pois acostumado a lidar com muitas pessoas, percebia que aquilo nada mais era para impressionar os empregadores que do lado estavam.

Terminado o momento de reconhecimento comecei a fazer perguntas simples ligadas a rotina do recomendado. Exemplo: Qual indicador deste processo? Quantos atendimentos são feitos? Qual o grau de satisfação dos clientes? Qual seu orçamento para esta operação. Logo percebi que as perguntas incomodavam, eram mau vistas e que aquilo incomodava nossa conversa. Passado esse momento, perguntei ao fundador da empresa se aquilo era normal vindo de uma pessoa naquela função. A resposta foi clara: Não.

Pergunto, por que somos impelidos a sermos seduzidos com esses discursos, com essa imagem doce de dor e esforço de pessoas que na realidade não são tão comprometidas, como demonstram? Simples! Somos apegados a imagem, a discursos apaixonados. Nossa nação foi seduzida pelo discurso collor`s speech, pela postura “demostiana” de busca pela justiça, com retórica bela aos ouvidos dos desatentos.

Nas empresas não são diferente, principalmente quando não se têm processos definidos, indicadores claros que possam medir o rendimento de cada departamento. Sabemos que não são garantia de sucesso essa medição, mas é uma ferramenta bem útil para não sermos seduzidos por esse discurso apaixonado. Mas com esses indicadores em mãos como usá-los? Eis algumas dicas importantes para esse trabalho:

• Defina bem o conceito de cada indicador. A definição clara de cada medida será importante para que todos tenham a responsabilidade de levantamento das informações.
• Demonstre a todos a importância desta medição para o negócio. Uma vez entendendo a importância e a aplicação, todos cooperarão para que aquilo aconteça.
• Discuta o resultado obtido. Todos precisam participar da construção, da análise dos resultados e do impacto que isso tem em suas atividades.
• Em fim, tome decisão! Mas não se esqueça de que “texto sem contexto é pretexto”. Os números precisam ser contextualizados, uma análise fria poderá incorrer a erros e os gestores podem cometer injustiça.

De posse de todas as evidências, indicadores bem construídos, temos condição de tomar uma decisão equilibrada de forma a melhorar a organização. Sem ficarmos refém da aparência e pautados pela competência do processo e das pessoas.

Finalizo esse material com uma frase bíblica:

“A falta de visão leva as pessoas a ruina”

Provérbios 29:18

Luciano Moraes

Corolla vs New Civic

Corolla VS New Civic

Um páreo duro, dois super carros, de duas super marcas, super potentes, falar das qualidades destes dois veículos levaria muitas laudas. Mas qual dos dois você compraria? Essa foi a pergunta que rondou minha mente durante meses. A resposta passou por vários caminhos. Eu, que via de regra, uso exemplos não vividos por mim, mas compartilhados, decidi escrever sobre essa competição.

Quando decidi comprar um veículo de maior luxo, de imediato, fixei duas opções: Corolla ou Honda Civic. Claro que influenciado por usuários, conhecedores de veículos e lógico um mídia fortíssima. Comecei colher informações dos dois veículos, mas teve um deles que se destacou, sobressaiu, foi diferente, um deles tinha um item opcional que desbancou o concorrente. Não tratava-se de uma super tecnologia, nada fora do convencional, tratava de um tecnologia chamada S.O.U.S.A, isso mesmo, o Sousa, o vendedor, o atendente, aquele que gasta a saliva. Foi baseado na postura desta negociação que abordarei alguns pontos interessantes:

Não subestime seu cliente – O cliente, às vezes, aparenta-se simples, desprovido de conhecimento, mas trata-se de uma estratégia para conhecer a postura com quem trata. Neste caso perguntei de forma direta: Há muitos itens a acrescentar na compra do veículo? O Sousa foi direto: Não. O carro é completo, não há necessidade de tapetes e demais itens. Já os demais vendedores sempre queriam “empurrar” uma proteção de pintura, uma película super protetora, um tapete mais aveludado. Mesmo que esses itens existam, não os coloque como regra para venda do veículo, exponha os como são: Acessórios.

Conhecimento é importante, mas sem relacionamento não produz efeito - Neste quesito tive 3 atendentes que marcaram: O primeiro deles achava que seu produto falava por si só, achava que não era necessário expor os benefícios do veículo. O segundo, expunha termos estritamente técnicos, decorados, sem muitos significados práticos para quem compra. Exemplo, esse motor possui a tecnologia VTEC (Variable Valve Timing and Lift Electronic Control). Já o terceiro, O Sousa, foi direto, explicou de forma simples, direta, inteligível, falou a linguagem do cliente: Aquela que ele entende!

Mostre se realmente interessado pelo cliente – Com exceção do Sousa, todos demonstravam certo descaso quando o nível e a quantidade de perguntas aumentavam. Tinham uma argumentação voltada para os interesses, estritamente, da venda e não do cliente. Os semblantes de todos falavam por si só quando se deparavam com uma situação de dúvida do cliente. Esqueciam-se que nesta hora é necessário redobrar a atenção, a fala, o desejo de auxílio, de interesse com o seu cliente. Mas teve um que marcou e conquistou a venda, dizendo, de forma simples, com SINCERIDADE:

“...Sr.Luciano vejo que há muitas dúvidas, imagino que não seja fácil, pois são dois veículos muito bons. Sinceramente não posso falar do veículo concorrente que estaria me comportando mau. Mas uma coisa te garanto, tentei expor tudo de melhor do veículo que vendo, não me limitei a dizer que ele é o líder de vendas, que possui uma marca conhecida em todo mundo, procurei descrever todas as características que se adaptam ao senhor...”

Nesta hora vi que o item opcional S.O.US.A fez toda a diferença e adivinhem qual veículo decidi comprar? O veículo vendido pelo Sousa. Aliás, o carro é bom de fato.

Para finalizar deixo duas mensagens que acho fantásticas para quem trabalha com vendas:

"...A ERA DO CONCEITO DECRETOU A MORTE DA GRIFE..."

                                Waldez Ludwig

“...ENTENDER PARA ATENDER...”

Raimar Richers

Luciano Moraes

A Metamorfose

A Metamorfose

Todas as relações de trabalho são marcadas, além do profissionalismo, pela emoção, pela paixão, pelo desafio, pelo desejo de sucesso. Algo semelhante ao casamento, onde além das obrigações legais, há as ligações afetivas, essas, em minha opinião, uma das mais importantes. Como toda relação, a relação de trabalho também muda, se fortifica, se desfaz, somos promovidos, em fim, as coisas são dinâmicas e estão em uma mutação constante. Relembro que há quase 10 anos atrás ingressei em uma grande empresa, ainda jovem, com tantas dúvidas, imaginava que se ficasse um ano já teria aprendido e contribuído muito, o tempo passou e lá se foi quase uma década!

É nessa mutação constante que hoje me vejo diante de um novo desafio, algo novo, pessoas novas, situações diferentes, ou seja, novos laços profissionais e afetivos se formam, mais fortes e conscientes pela experiência adquirida. Muito do que hoje sou é o reflexo da curiosidade, da vontade que sempre tive de buscar o novo, do relacionamento com os colegas, com os processos, com as reuniões de conselho, com as reuniões de resultado, com os questionamentos muitas vezes mal compreendidos. Confesso que tenho vontade de listar o nome de pessoas que foram importantes nessa trajetória, colegas de trabalho, clientes especiais, mas não teria espaço para tantos e correria o serio risco de esquecer alguém.

De tudo que vivi nestes anos algumas coisas me marcaram e gostaria de compartilhar com os colegas, sempre fazendo algumas referências com pensadores importantes:

Estude sempre! O conhecimento é algo que nos diferencia dos demais, nos torna diferente e não nos deixa escravo da ignorância. Quando me refiro a conhecimento, não estou me referindo apenas ao conhecimento acadêmico, mas de vida, de conhecer lugares novos, pessoas novas, em fim, tudo que lhe torne diferente do comum. Por isso, invista seu tempo melhorando você.

Cuidado com as aparências, elas enganam! Nem sempre as pessoas são tão ruins quanto aparentam e nem tão boas como representam. Por isso as conheça, ouça, converse, permita-se conhecer os outros, entenda que o diferente não é ruim, apenas é diferente do que você pensa e tradicionalmente está acostumado. Perceberá que aprenderá muito com isso.

Não seja um sepulcro caído! O próprio Cristo nos alertou a respeito deste comportamento, por isso procure ser não só aparentemente bom, mas interiormente bondoso – ver Mateus Mt 23:27-28. Mas não se esqueça de que bondade não é sinônimo de inocência.

Não se preocupe com as pessoas que torcem contra! Elas sucumbirão com o teu resultado, apenas mantenha se firme com o trabalho, leal a seus valores e princípios. E não se esqueça de que todas as coisas cooperam para aqueles que amam a Deus, ver Romanos 8:26.

Se encontrar uma oportunidade desafiadora, promissora, aposte e mude de “vagão”. Apenas ajuste sua saída de forma harmoniosa, transparente, sem sobressaltos. O mundo gira e nunca se sabe o amanhã.

Quem sobrevive, quem vence, não é o mais forte ou o mais inteligente e sim quem melhor se adapta as mudanças e tem mais disciplina e força de vontade – Charles Darwin  - Observação, grifo acrescentado.

São lições simples, muitos já sabem, mas vale relembrar.

Abraços a todos! Em especial a minha equipe e todos que trabalharam comigo nesta quase uma década, minha gratidão, meu respeito, minha consideração, minha amizade, minhas desculpas pelos excessos, meu desejo de todo sucesso e de revê-los em breve.

Saúde, Força e União – S.’.F.’.U.’.

Luciano Moraes

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