Corolla vs New Civic

Corolla VS New Civic

Um páreo duro, dois super carros, de duas super marcas, super potentes, falar das qualidades destes dois veículos levaria muitas laudas. Mas qual dos dois você compraria? Essa foi a pergunta que rondou minha mente durante meses. A resposta passou por vários caminhos. Eu, que via de regra, uso exemplos não vividos por mim, mas compartilhados, decidi escrever sobre essa competição.

Quando decidi comprar um veículo de maior luxo, de imediato, fixei duas opções: Corolla ou Honda Civic. Claro que influenciado por usuários, conhecedores de veículos e lógico um mídia fortíssima. Comecei colher informações dos dois veículos, mas teve um deles que se destacou, sobressaiu, foi diferente, um deles tinha um item opcional que desbancou o concorrente. Não tratava-se de uma super tecnologia, nada fora do convencional, tratava de um tecnologia chamada S.O.U.S.A, isso mesmo, o Sousa, o vendedor, o atendente, aquele que gasta a saliva. Foi baseado na postura desta negociação que abordarei alguns pontos interessantes:

Não subestime seu cliente – O cliente, às vezes, aparenta-se simples, desprovido de conhecimento, mas trata-se de uma estratégia para conhecer a postura com quem trata. Neste caso perguntei de forma direta: Há muitos itens a acrescentar na compra do veículo? O Sousa foi direto: Não. O carro é completo, não há necessidade de tapetes e demais itens. Já os demais vendedores sempre queriam “empurrar” uma proteção de pintura, uma película super protetora, um tapete mais aveludado. Mesmo que esses itens existam, não os coloque como regra para venda do veículo, exponha os como são: Acessórios.

Conhecimento é importante, mas sem relacionamento não produz efeito - Neste quesito tive 3 atendentes que marcaram: O primeiro deles achava que seu produto falava por si só, achava que não era necessário expor os benefícios do veículo. O segundo, expunha termos estritamente técnicos, decorados, sem muitos significados práticos para quem compra. Exemplo, esse motor possui a tecnologia VTEC (Variable Valve Timing and Lift Electronic Control). Já o terceiro, O Sousa, foi direto, explicou de forma simples, direta, inteligível, falou a linguagem do cliente: Aquela que ele entende!

Mostre se realmente interessado pelo cliente – Com exceção do Sousa, todos demonstravam certo descaso quando o nível e a quantidade de perguntas aumentavam. Tinham uma argumentação voltada para os interesses, estritamente, da venda e não do cliente. Os semblantes de todos falavam por si só quando se deparavam com uma situação de dúvida do cliente. Esqueciam-se que nesta hora é necessário redobrar a atenção, a fala, o desejo de auxílio, de interesse com o seu cliente. Mas teve um que marcou e conquistou a venda, dizendo, de forma simples, com SINCERIDADE:

“...Sr.Luciano vejo que há muitas dúvidas, imagino que não seja fácil, pois são dois veículos muito bons. Sinceramente não posso falar do veículo concorrente que estaria me comportando mau. Mas uma coisa te garanto, tentei expor tudo de melhor do veículo que vendo, não me limitei a dizer que ele é o líder de vendas, que possui uma marca conhecida em todo mundo, procurei descrever todas as características que se adaptam ao senhor...”

Nesta hora vi que o item opcional S.O.US.A fez toda a diferença e adivinhem qual veículo decidi comprar? O veículo vendido pelo Sousa. Aliás, o carro é bom de fato.

Para finalizar deixo duas mensagens que acho fantásticas para quem trabalha com vendas:

"...A ERA DO CONCEITO DECRETOU A MORTE DA GRIFE..."

                                Waldez Ludwig

“...ENTENDER PARA ATENDER...”

Raimar Richers

Luciano Moraes